Şirketlerin kuruluş amacı kar elde etmektir. Müşterilerinizin sadakati kar elde etmenizin temel dayanağıdır. Şirketler olarak varoluş sebebimiz müşteriler ise Müşteri Kraldır benzetmesi yerinde olacaktır. Müşterileriniz bu benzetmenin karşılığı olan, ben ne dersem o olur yaklaşımını hiçbir zaman sergilemezler.
Müşterileriniz;
bekler.
Bu beklentiden hareketle satışta başarı için odağınız müşterileriniz olmalıdır. Satış stratejilerinizi belirlemeden önce istenilen sonuca ulaşabilmeniz için başlangıçta atacağınız üç adım, satış stratejilerinizin başarısı için sağlam temeller üzerine yaslanmasını sağlayacaktır.
Birinci adım; hedef pazarınız, hedef ürün grubunuz, hedef müşteri grubunuz, rekabet ortamı, rakiplerinizin durumu ve müşteri analizleri ile başlar.
gibi sorulara anlamlı cevaplar bularak yol yürümeye başlamalısınız.
İkinci adımda, birinci adımdaki veriler ışığında mevcut durumunuzun analizini yaparak; gerçekçi hedeflerle birlikte uygulanabilir iş planı hazırlanmalıdır.
Hedeflerinizi ve uygulanabilir iş planı hazırlarken; geçmiş dönem gerçekleşme eğrilerinden, pazarın potansiyelinden, hedeflerinize ulaşmak için rakiplerinizden farkınızı ve en önemlisi de organizasyon gücünüzü dikkate almanız gerekecektir. Hedef olmadan gelişim ve değişim olmaz.
Göç yolda dizilir mantığından uzaklaşarak ,tüm çalışanlar tarafından inanılan gerçekçi hedef ve tüm paydaşların katılımı ile hazırlanan uygulanabilir iş planınızı hazırlamanız ikinci adımınızda yapmanız gereken en öneli unsurdur.
Üçüncü adım, üyelerin yetkinliklerine görev dağılımı yapılarak hedefle yönetim bilinci benimsetilmelidir.
Üyelerin yetkinliklerine göre konumlandırılmasının yanında;
Ve en önemlisi de sürdürülebilir satış hedeflerinizi gerçekleştirmek için ;
aksiyon alacak sorularının cevapları ile; görevlerin tanımlarını yapmak gerekir.
Yetkinliklere göre konumlandırma ve yetkilendirme üyelerin motivasyonunu arttırarak performans göstermelerini yağlayacaktır.
Sürdürülebilir satış yolculuğuna başladığınız ilk üç adından sonra doğru verilerle doğru analizler yaparak başarılı olabilirsiniz.
Satış gerçekleşmesi ile müşteri motivasyonu arasında sıkı bir ilişki vardır. Motivasyon sağlanamaması durumunda itirazlar artar, şüpheler askıda kalır. İkna ile sağlanan motivasyon ilişkileri uzun süreli tutar.
Müşteri süründürülebilir ilişkide satın alacağı ürünün hizmet ve yararına odaklanır.
Gereksinimin açığa çıkarılması amacıyla sorgulama yapmalısınız.
Uzun süreli müşteri ilişkisinin temeli; müşterilerinizle Kazan-Kazan paydasında birleşebilmenize bağlıdır. Kazan-Kazan paydasında öncelikle; ihtiyaçları veya problemleri tanımlama, ihtiyaçları karşılamak veya problemlerin çözümü içim öneriler sunma, önerileri değerlendirme, karşılıklı değer ifade eden önerilerden optimumunu seçme ve sürecin sonuçlarını izlemek geribildirim vermek ve almak gerekir.
Ve en önemlisi; müşterilerinizin sesine kulak verdiğiniz sürece sürdürülebilir satışta başarılı olabilirsiniz.
Yönetim Danışmanı, Eğitmen ve Yazar
Afyon Kocatepe Üniversitesi İktisadi İdari Bilimler Fakültesini 1998 yılında bitirdi.
Ayni yıl iş hayatına Ünilever A.Ş de başladı . Sırasıyla ; Tolon Makine , Doğanay A.Ş. Yıldız Holding , Niğtaş A.Ş. firmalarında ; Bölge Müdürü, Sektör Müdürü, Müşteri Geliştirme Yöneticisi , Satış Müdürlüğü ve Pazarlama Müdürlüğü görevlerinde bulundu.
Çalıştığı firmalarda iş geliştirme projeleri hazırladı . Optimum Müşteri Memnuniyeti (Ünilever A.Ş.) Etkin Servis Yönetimi ( Tolon A.Ş.) Sektör Satış Organizasyonu (Tolon A.Ş ). Bölgeler Bayilik Sistemi Kurulumu (Doğanay A.Ş) . Ürün Konumlandırma (Niğtaş A.Ş.) . Bölgeler Satış Organizasyonu Kurulumu (Niğtaş A.Ş) projelerinin bir kısmıdır.
Uzmanlıkları : Satış Yönetimi, Bütçe Yönetimi , Ekip Yönetimi , Etkin Liderlik , Müşteri Yönetimi , Pazar Yönetimi , Ürün Konumlandırma ,Süreç Yönetimi , Kurumsal Yönetim , Sürdürülebilir Satış Yönetimi , Yönetici Koçluğu , Kariyer Koçluğu
KOBITEK.COM, bir
TEKNOART Bilişim Hizmetleri Limited Şirketi projesidir.
2001 yılından beri KOBİlere ücretsiz bilgi kaynağı olma hedefi ile, alanında uzman yazarlar tarafından sunulan özgün bir iceriğe sahiptir.
Tüm yazıların telif hakları KOBITEK.COM'a aittir. Alıntı yapılabilir, referans verilebilir, ancak yazarın kişisel bloğu dışında başka yerde yayınlanamaz