KOBİ'ler için 7 Adımda Bayilik Sistemi Kurma

1.ADIM

Öncelikle bayi kanalının şirketin pazarlama stratejisindeki yerini tanımlayın. Mevcut organizasyona katkısı nasıl olacak ve bu kanaldan ne kadarlık bir iş getirilecek? Ve nasıl bir rekabetçi avantaj yaratacak? Yani “neden bayilik kanalı?” sorusunu cevaplayın.

2.ADIM

Bayi kanalının satış stratejisi içindeki yerini tanımlayın. Çünkü mevcut şirket satışı ile bayi kanalı karşı karşıya gelmemelidir. Şirket olarak bayilerle aynı ürünleri, aynı bölgelerde, aynı müşterilere satarsanız bunun sonu hüsran olur. Bayi bulamazsınız veya bayileri kaybederseniz.

Bu farklılaşmayı üç şekilde yapabilirsiniz;

• Bölge Bazlı: Belli bölgeleri bayilere bırakıp diğer bölgelerde şirketin satışa devam etmesi
• Müşteri Bazlı: Müşteri segmentasyonu ile belli müşteri segmentleri bayilere bırakılır
• Ürün Bazlı: Belli ürün grupları bayiler ile diğerleri şirket bünyesinde satılır.

Dikkat edilecek husus bayi kanalına rakip olmamak ve bayiler ile asla satış süreçlerinde karşı karşıya gelmemektir.

3.ADIM

Bayi yapılanma stratejisini tanımlayın. Kaç bayilik açılacak? hangi bölgelerde-illerde açılacak? bayi kanalında ve her bayide satış hedefi ne olacak? Sorularını cevaplayarak 5 yıllık bir projeksiyon yapın.

4.ADIM

“Bayi kanalı Yönetim Modelini” tanımlayın. Bu modeli tanımlarken dikkate alacağınız alt unsurlar şunlardır;

( Daha detaylı bilgi için pazarlama danışmanı arkadaşım Murat Şaylan’ın yazısını tavsiye ederim; http://muratsaylan.blogspot.com/2013/06/bayi-yonetimi.html

5.ADIM

Bayiler ile şirket arasındaki ticari ilişkiyi yönetecek ve kontrol edecek satış ekibini tanımlayın. Kaç kişilik bir ekip olacak, bu ekip nasıl bulunacak, nasıl eğitilip, hazırlanacak, görev tanımı ne olacak, nasıl çalışacak, performans ölçümü nasıl yapılacak vb.

6.ADIM

Altıncı aşamada bayi motivasyonunu ve sadakatinin nasıl arttırılacağını tanımlayın. Bu konuyu şu yazımda daha detaylıca ele almıştım; http://kobitek.com/performans-odakli-bayi-yonetimi-nasil-yapilir .Bu çerçevede fonksiyonel programlar geliştirin. Fakat bu aşamanın en önemli elementi “bayi performans sistemi”dir. Yani bayilerin satış performanslarının nasıl ödüllendirileceğidir. Her bayiye ayrı ayrı hedefler ve prim oranları mı verilmeli yoksa genel bir prim sistemi mi uygulanmalıdır. Hangi unsurlar primlendirilmelidir? Prim sadece satış hedefi ile mi sınırlanmalıdır yoksa farklı unsurlarda (ödeme disiplini, penetrasyon başarısı vb) prime dahil edilmeli midir? Bu sorular üzerinde çalışarak bir performans sistemi oluşturun.

7.ADIM

Bayi kanalının nasıl kurulacağını belirleyin. Eğer yeni bayilikler açılacaksa bu bayilerin nerede ve nasıl bulunacağı ve nasıl kazanılacağı konusunda bir strateji oluşturun. Rakip bayiler mi transfer edilecek yoksa yeni bayiler mi bulunacak? Yeni bayiler bulunacaksa potansiyel bayi adayları kimler olabilir? Ve bu bayileri bayi olarak nasıl kazanılacak? Nasıl bir yol, yöntem izlenecek? Bu aşamada bir “bayi adayı değerlendirme metodolojisi” oluşturulmalı ve ekibin buna göre çalışması sağlanmalıdır.