Yeni bayi oluşturmak için rakip firmanın bayilerine gidilmeli mi?

Öncelikle sektörünüzdeki bayilik sisteminin niteliği önemlidir. Eğer sektörünüzde münhasır veya dikey bütünleşmiş bir bayilik yapısı varsa rakip firma bayilerine girmeniz mümkün olmayacaktır. Bayilerin rakip firmalarla yaptıkları sözleşmeler bağlayıcı niteliktedir. Bu takdirde ancak bayinin firması ile sözleşmesinin bittiği şartlarda bayilik gündeme gelebilir. Sizin bayilik teklifiniz bayi adayına cazip gelirse mevcut bayiliğini sonlandırmayı düşünecektir. Veya sözleşme bitmiş veya sona ermek üzere olması durumunda sizin teklifinizle ilgilenecektir. Görüldüğü gibi münhasır sistemlerde rakip bayiyi kazanmak ancak birden fazla “eğer”in yanyana gelmesi ile mümkündür. Böylesi bir firmanın bayi adaylarını farklı sektör ve işkollarından bulup çıkarması gerekir. (Bakınız soru …..; Bayi adayları nasıl bulunur?)

Sektörünüzdeki bayilik sistemi geleneksel (esnaf tipi) bayilik sistemi ise bayilik yapılanmanızı gerçekleştirmeniz daha kolaydır. Bu tür bayilerin kapıları herkese açıktır. Firmaları ile bağlayıcı anlaşmaları yoktur. Yeni firmaların teklifleri ile her zaman ilgilenirler. Sizin ürünleriniz ve ticari şartlarınız ile bayinin ticareti içinde anlamlı bir fark yaratacaksa mutlaka değerlendirecektir. Bu aşamada bayi, ürünlerinizin satış potansiyelini ve karlılığını dikkate alacaktır. Kar marjınız, ürünün rafta koşma hızı, toptan fiyatlarınız ve ticari şartlarınız (vade ve iskontolarınız), satış destek kampanyalarınız, ürün özellikleriniz (kalite, performans,ambalaj vb), marka bilinirliğiniz, ilkeli ve güvenilir ticari anlayışınız, satıcının yaklaşımı ve tavrı gibi pek çok unsur bayiyi ikna etmede etkili olacaktır. Bayilik görüşmesinde bayi için cazip olacak unsurların anlaşılması ve bayilik teklifinin bu unsurlardan oluşturulması gerekir. Bayinin mevcut ticaretine anlamlı bir katkı sunmanız durumunda bayiyi kazanmanız mümkün olacaktır.

Geleneksel bayilik sistemlerinde rakip bayiye gitmenin potansiyel bir riski vardır. Bölgesinde güçlü ve bir firma/marka ile kuvvetli bir ticareti olan (yani hem satış hacmi yüksek hem de kuvveti ilişkiler kurmuş) bir bayi, sizin bayiliğinizi sırf sizin faaliyetinizi kontrol altında tutmak için alabilir. Böyle bir bayi sizin, bölgesindeki bir rakibine (bayi düzeyinde) gitme ihtimalinizi önlemek için bayiliğinize talip olabilir. Sizinle çalışır, ürünlerinizi satar ama satış hacmini belli bir düzeyde tutarak, ileriye doğru büyüme vaatleri vererek sizi oyalayabilir. Sizde güçlü bir bayi bulduğunuzu zannederken bir kısır döngüye girmiş olursunuz. Hedeflediğiniz büyüme hiçbir zaman gerçekleşmez. Bu nedenle rakip bayiye gitmek her zaman en iyi seçenek değildir.

Reel Deneyimler;

Kesinlikle katılıyorum. Hatta bunun canlı şahidiyim. Türk Philips'te çalışırken Ev Elektroniği grubundan bir arkadaşım bu tuzağa düşmüştü. Devasa büyüklükte bir rakip firma bayisine büyük umutlarla bayilik vermişti. Ama sonra ortaya çıktı ki bayilik verdiği şirket enerjisinin en büyük kısmını diğer markaya veriyordu. Amaç ise Philipis'in önünü kesmekti. Arkadaşlar durumun farkına varana kadar epey bir satış kaybı ile birlikte bölgedeki gücünü toparlayamamıştı. Sonrasında ilgili bayiliği iptal etti ama bu o gruba en az 1 yıla mal oldu. Bugüne kadar kimse bu konuya değinmemişti, ilk kez karşılaşıyorum böyle bir tespit ile. Tebrik ederim. (Sabri Dönderici, Satış Müdürü)

Burada en önemli nokta markanın saha hakimiyetidir. Eğer marka olarak kendinizden eminseniz distributörünüz sizinle sahaya daha çok penetre olur ve markayı alır götürür yada marka olarak distribütörden gol yeyip marka hakimiyetinizi bölgede kaynedersiniz. (Tarkan Baki Bekiroğlu,Satış Direktörü)

​